UN’OFFERTA MATERICA CREATA CON ARMONIA DA UN MANAGEMENT ANTICONFORMISTA CHE HA SVILUPPATO UNA RAFFINATA STRATEGIA. LUCA MIGLIORINI, CEO DI TERRATINTA RACCONTA COME HA COSTRUITO IN 10 ANNI UN ENSEMBLE CHE FUNZIONA IN ITALIA, MA SOPRATTUTTO NEI MERCATI INTERNAZIONALI.
Quali sono le parole d’ordine di Terratinta?
Il Gruppo, nel corso degli ultimi anni, è diventato tale dopo alcune acquisizioni: Terratinta Ceramiche nasce nel 2010, nel 2014 è stata rilevata Magica, nel 2018 Sartoria e lo scorso anno Micro. Queste 4 realtà, opportunamente rimodellate secondo la nostra visione, hanno oggi nell’offerta integrata il loro punto di forza che raggiunge la massima potenza nel contesto dei 2000 mq del nuovo showroom aziendale.
Le 4 aziende hanno ognuna un posizionamento differente, una produzione molto riconoscibile, l’offerta di Terratinta Group oggi risponde alla forte domanda di “interior design leggero e minimal”, una tendenza che trova le proprie origini nel nord Europa e che ormai contamina migliaia di progetti sia residenziali che contract e dove anche il ruolo del colore è importante.
Proprio a proposito del colore – i trend Scandinavi indicavano i toni del grigio come dominanti – negli ultimi tre anni c’è stato un lento ma costante inserimento di nuove tinte che combinate con il legno danno quello che noi oggi chiamiamo minimalismo più caldo e che ci rappresenta.
Terratinta Headquarter & Showroom – Fiorano modenese
Parlando di Nord Europa comprendete anche il Regno Unito?
Sì, certamente. Naturalmente Benelux e Scandinavia sono i nostri mercati forti, ma anche la Gran Bretagna ha risposto molto positivamente. Oggi, in quell’area geografica, Terratinta Group è tra le prime 10 aziende italiane per quota di mercato e questo è frutto di un corretto posizionamento del Gruppo, di attività di marketing mirate e dell’espressione di un Made in Italy che gli operatori hanno percepito molto positivamente. Il mercato Scandinavo negli ultimi anni ha iniziato a prendere anche direzioni differenti, rimane però ancora una forte domanda legata alla tradizione di quei paesi ed è anche per questo motivo che nel 2014 abbiamo integrato nel gruppo Magica, un’azienda ceramica tradizionale le cui collezioni rispondevano adeguatamente alla domanda.
Come è organizzata la rete commerciale e cosa dici ai tuoi venditori che devono gestire 4 marchi?
Innanzitutto oggi Terratinta Group ha una storia da raccontare e questo non è poco. Il mercato ha apprezzato il percorso dell’azienda nel corso degli anni e la nostra strategia è quella di lavorare con il rivenditore con tutti i 4 brand, non frazioniamo la forza vendita e la tipologia della proposta, ma cerchiamo interlocutori che sposino la nostra filosofia. Questo porta a economie sia nella logistica che nella gestione commerciale, la fatturazione unica porta risparmi sul fronte dei costi doganali. Vendere Terratinta Group non è semplice, i nostri clienti ricevono ogni giorno decine di sollecitazioni, ai nostri venditori è richiesta anche una capacità intellettuale e culturale per presentare il posizionamento del brand in modo tale che il cliente si fermi e pensi “forse qui qualcosa di nuovo c’è”. E su questi paletti il Gruppo costruisce le proprie alleanze, noi siamo sempre più orientati verso il consumatore finale ma solo attraverso il partner sul territorio. Stiamo assumendo promotori in Finlandia con il nostro partner, ad Anversa abbiamo una sala mostra con il nostro distributore, al Business Design Center di Londra abbiamo uno spazio con un partner che segue il mercato della prescrizione e quindi i progettisti. I nostri clienti top 20 ci hanno visto partire da un ufficio piccolissimo, ci hanno creduto e oggi producono fatturati importanti. Nel nostro settore, quello ceramico, negli ultimi 20 anni, le aziende che da zero hanno superato i 20 milioni sono 3: noi, Mutina e Laminam.
Terratinta Headquarter & Showroom – Fiorano modenese
Quindi, in un mondo digitale, Terratinta Group punta sulla relazione?
Certamente sì, il digitale è una chiave indispensabile per moltissimi aspetti legati al business, ma la relazione diretta è indispensabile, sono i clienti stessi a chiederla. Certo, occorre avere cose da dire e che non siano noiose, avere le giuste modalità e i contenuti aiuta molto. Noi non vendiamo più prodotti, vendiamo progetti e concetti.
Terratinta Group, a really not a classic story.
